Nie wiemy kiedy jej ulegamy i nie zdajemy sobie sprawy kiedy znajdujemy się pod jej wpływem. Chociaż wydaje nam się, że jesteśmy na nią odporni, to i tak dajemy się często „naciągnąć”. Manipulacja, bo o tym zjawisku mowa, towarzyszy nam na co dzień. Na co uważać? Jak umiejętnie wykorzystać ją w praktyce? I co zrobić, żeby nie dać się oszukać w najprostszy sposób?
Cel używania manipulacji jest dobrze znany- chęć skłonienia ludzi do wykonania pewnej czynności, np. kupienia reklamowanego produktu, wykonania określonego zadania czy zareagowania w odpowiedni sposób. Wszystkie techniki, którymi posługują się zarówno najbardziej wyrafinowani manipulatorzy, jak i mali sprzedawcy w okolicznych sklepach, opisał w swojej książce „Wywieranie wpływu na ludzi” Robert Cialdini. Nie trzeba czytać dwustustronicowego wykładu, aby nie ulec wpływom innych. Warto jednak poznać przynajmniej te metody, które są na co dzień najczęściej używane.
METODA 1 - Społeczny dowód słuszności
Technika ta jest niezwykle często stosowana przez twórców reklam, którzy doskonale wiedzą, że ludzie nie mając własnego zdania, sugerują się zdaniem innych. Nie lubimy przecież odstawać od społeczeństwa, dlatego kupujemy ten produkt, któremu „zaufało 90% kobiet”. Często zdarza się, że wykonujemy daną czynność albo idziemy w określonym kierunku, nie mając nawet pojęcia w jakim celu. Ale robimy tak, bo inni też tak robią. Na tym właśnie polega społeczny dowód słuszności. „Jeśli większość uważa, że coś jest dobre, ja też tak uważam”. Na co należy zwrócić szczególną uwagę, abyśmy nie zostali w ten sposób zmanipulowani? Najważniejsze jest to, żeby sprawdzać dokładnie każdą informację o zachwalanym przez ludzi produkcie. Bardzo często dane podawane w reklamach czy na opakowaniu są tylko chwytem marketingowym i niosą niewiele prawdy.
METODA 2 - Reguła lubienia i sympatii
Jeśli możecie pomóc tylko jednej osobie, a z prośbą przyjdzie do was nieznajomy i przyjaciel, to komu pomożecie? Najprawdopodobniej wybierzecie tę osobę, którą darzycie sympatią. Doskonale wiedzą o tym nie tylko przebiegli przedsiębiorcy, którzy aby sprzedać produkt będą starali się, abyście ich wcześniej polubili, ale również osoby z waszego otoczenia. Dzięki przeprowadzonym badaniom odkryto, że ludzie bardziej ulegają wpływom osób, które lubią albo potrafią odnaleźć w nich swoje podobieństwo, np. to samo hobby, styl czy poglądy. Manipulacja w tej metodzie zachodzi najczęściej po wyrażeniu komplementu. Ludzie są wtedy w lepszym nastroju i nie potrafią odmówić komuś tak miłemu, kto właśnie ich docenił. Co w takim razie robić, by nie zostać zmuszonym do wykonania bezwiednie rzeczy, na którą wcale nie mamy ochoty? Czy należy cedzić przez grube sito wszelkie miłe słowa, które usłyszymy? Nie, ale lepiej zwrócić uwagę na to, kto je do nas wypowiada i czy po chwili osoba ta nie poprosi kogoś „tak mądrego” o wyświadczenie drobnej przysługi.
METODA 3 -Reguła wzajemności
Kiedy dostajemy wspomniany w metodzie 2 komplement często czujemy się zobligowani do wypowiedzenia komentarza zwrotnego. Dlaczego tak się dzieje? Ponieważ działa na nas reguła wzajemności. Mówi ona o tym, że za każde otrzymane dobro należy się odwdzięczyć. Jak może być to wykorzystane w praktyce? Bardzo łatwo. Wystarczy oddać komuś małą przysługę, żeby czuł, że musi nam to jakoś w przyszłości wynagrodzić. Wtedy mimo że nie wykona naszej dużej prośby z radością, będzie przekonany, że tak postąpić trzeba. Bo w końcu my pomogliśmy mu bezinteresownie. W supermarketach często metoda ta jest wykorzystywana przy poczęstunkach. Jeśli otrzymaliśmy darmowe jedzenie, to istnieje dużo większe prawdopodobieństwo, że je później zakupimy. Jak się przed tym uchronić? Przede wszystkim należy pamiętać, że zazwyczaj rzeczy, które otrzymujemy za darmo niosą ze sobą pewien haczyk i mogą nas kosztować dużo więcej.
METODA 4 - Autorytet
Kolejna metoda, bardzo często używana w reklamach, to reguła autorytetu. W telewizji widzimy pasty do zębów rekomendowane przez aktorów podających się za dentystów czy szampon do włosów polecany przez znaną piosenkarkę. Wstawienie cenionego przez nas autorytetu sprawia, że chętniej sięgamy po daną rzecz i patrzymy na nią bezkrytycznie. Mimo że wiemy, iż pod kitlem lekarskim kryje się zwykły człowiek, łatwiej nam uwierzyć, że to co reklamuje naprawdę nam pomoże. Na licznych prezentacjach prelegenci swoje słowa potwierdzają cytatami myślicieli, społecznie uznanych za inteligentnych lub powołują się na osobistości posiadające dużą wiedzę w danej dziedzinie. Jak się przed tym bronić? Na początku należy zastanowić się czy dany autorytet na pewno jest dobrym przykładem w poruszonym temacie. Często podawane nazwiska są po prostu powszechnie znane i cenione, mimo że nikt nie wie do końca dlaczego.
Jak można zauważyć manipulacja jest wszechobecna. Czasami ciężko jest nie wpaść w sidła wielkich koncernów, ale także i naszych znajomych czy pracodawców. Mam jednak nadzieję, że dzięki poznaniu tych kilku najprostszych reguł będziecie mogli trafniej ocenić czy ktoś nie chce was zmanipulować swoim działaniem i wcześniej temu zapobiec. A może i wykorzystać czasem w drugą stronę...
