Lejek sprzedażowy jest to proces, jaki pokonuje klient od punktu “A”, czyli od zwrócenia uwagi na dany produkt czy usługę, do “B” tzn. do sfinalizowania zakupu i pozostania lojalnym marce. W tym artykule dowiesz się, jak trafiać do klientów B2C oraz B2B na poszczególnych etapach lejka.
Działania na poszczególnych etapach lejka sprzedażowego
W najszerszej części lejka działania mają na celu zdobyć uwagę i przedstawić Twoją firmę lub nowy produkt. Dobrym narzędziem do tego będą szeroko kierowane kampanie zasięgowe. Jeżeli promujemy nową firmę, to treść reklamy powinna w prosty sposób przedstawiać to, czym się zajmuje bez wchodzenia w szczegóły.
Przykładowo firma programistyczna, zajmująca się tworzeniem stron internetowych zrobi reklamę o treści „Dlaczego warto mieć własną stronę internetową” lub „Prowadzisz biznes i chcesz dotrzeć do większej ilości klientów? – Sprawdź, jak pomoże Ci w tym strona internetowa”.
Środkowa część lejka sprzedażowego to wzbudzenie zainteresowania i pożądania. Jest to etap, na którym Twoimi treściami i reklamami odpowiadasz na problemy potencjalnego klienta i udowadniasz, dlaczego Twoje usługi są lepsze od konkurencji. Przykładowo reklamy typu „Stworzymy dla Ciebie stronę internetową w zaledwie 7 dni” lub „Korzystasz z gotowych rozwiązań? Sprawdź, dlaczego strony robione przez nas pozycjonują się najlepiej”. Treści kierowane są węziej do osób rozważających stworzenie strony internetowej.
Ostatnia część lejka - akcja i lojalność - co to znaczy? Akcja, w zależności od rodzaju prowadzonej działalności, może być zakupem produktu w sklepie internetowym lub zamówieniem usługi cateringu na imprezę firmową.
Na tym etapie należy korzystać z reklam, bazujących na re-marketingu i proponować swoje produkty tylko zainteresowanym klientom.
Reklama „Zamów kurs programowania z języka Java” odniesie większy sukces, jeśli będzie umieszczona na YouTube pod filmem „Podstawy Java lekcja 1”, gdzie znajdują się ludzie zainteresowani poznaniem tego języka niż na filmie „Czym jest zawód programisty”, gdzie połowa widowni może nawet nie wiedzieć, czym jest Java (w tym miejscu dużo lepiej sprawdzą się techniki z górnej części lejka).
Lojalność to ostatni i najważniejszy punkt. Klient zadowolony z usług Twojej firmy może polecić je swoim znajomym. Taka osoba wypowiada się na Twoją korzyść w dyskusjach typu „Czy produkt firmy A jest lepszy od B”, publikuje w mediach społecznościowych zdjęcia z Twoim produktem - marketing sam się napędza i to bez dodatkowych kosztów.
Lejek sprzedażowy w sprzedaży B2B - czym się różni?
W sprzedaży B2B należy w pierwszym kroku zdefiniować to, kim jest Twój potencjalny klient. Pamiętaj, że sprzedając usługi dla firm, należy trafić do pracownika, który będzie z tych usług korzystać, dlatego trzeba myśleć np. o menadżerze projektu, ale też o prezesie, który podejmuje ostateczną decyzję zakupową.
Celem każdej firmy jest zwiększać zyski i obniżać koszty. Firmy robią to na wiele sposobów.
Zwiększyć zysk można na przykład poprzez:
- Szkolenia dla pracowników, aby pracowali szybciej i efektywniej;
- Skuteczniejsze działania marketingowe, które pozwolą zwiększyć sprzedaż;
- Narzędzia do zarządzania projektami, aby efektywniej wykonywać zadania.
Obniżyć koszty można na przykład poprzez:
- Automatyzację działań marketingowych;
- Skuteczniejsze planowanie zadań;
- Implementację zaawansowanych narzędzi do analityki, które pozwolą lepiej badać konwersję i zysk z działań firmy.
W swoich treściach musisz jasno mówić o tym, jak Twoje usługi zwiększą zysk lub obniżą koszty.
Ważnym elementem w sprzedaży B2B stał się LinkedIn. Jest to znakomite miejsce do przyciągnięcia uwagi, gdzie możesz zareklamować swój webinar czy e-book.
Sprzedaż warto prowadzić bezpośrednio na landing page’u, jak i zbierać dane kontaktowe w zamian za bonusowe treści. Posiadając numer telefonu lub adres e-mail możesz przeprowadzić potencjalnego klienta przez wszystkie warstwy lejka.
Sprzedaż B2C jest w dużej części zbudowana na zaufaniu do marki i działa na emocje kupującego bardziej niż w przypadku B2B, gdzie decyzja zakupowa zależna jest od tego, czy dana usługa przyniesie biznesowi zysk.
